メールや電話、ウェブ会議など非対面型で営業活動をする「インサイドセールス」。日本では広く知られておらず、そのメリットがあまり認識されていないが、コロナ禍などを機にじわりと活用が広がり始めている。伝統的な訪問営業「フィールドセールス」の現状などと併せてリポートする。

非対面が一般的な「SaaS」企業

　インサイドセールスが力を発揮する業種の代表例は、クラウド上でソフトウェアやアプリケーションを提供するSaaS（Software as a Service）企業。こうした業種の企業はサービスの特性上、パソコン上などで製品を説明するのが一般的。このためウェブ会議など非対面での営業に支障がない。

　それ以外では、①技術的な説明が必要だったり、顧客向けに仕様変更が可能だったりする製品を扱う製造業②求職者と企業の間に入り綿密なコミュニケーションを必要とする人材サービス業―など。また、金融業でも融資などの案件発掘や各種サービスの紹介において活用が進んでいる。

ヘッドセットをつけてインサイドセールス

コロナ禍、働き方改革

　こうしたインサイドセールスの広がりは、コロナ禍と大きな関係がありそう。新型コロナウイルス感染症がまん延した時期は顧客訪問が難しくなり、多くの企業がリモートでの営業活動を余儀なくされた。電話やメールを活用したセールスが日常的に行われたのは記憶に新しい。これはインサイドセールスの一種と言えた。

　インサイドセールスは「柔軟な働き方」が実現できることも見逃せない。オンライン業務のため、いつでもどこでも働ける。これまで育児や介護、自身の健康問題などで出社できなかった社員が、新たに営業として働くのが可能となる（注1）。企業側も中途採用などではなく、社内での職種転換などにより、より多くの人材を効果的に活用できるはずだ。

　では、インサイドセールスの代表的な手法である「SDR」（Sales Development Representative）の一般的な営業活動を見てみよう（注2）。

訪問営業と連携

　まず、企業のマーケティング部門が広告やSNS、セミナー開催などを通じて情報を公開し、新規見込み客と顧客の情報を集める。その顧客群の情報や行動履歴などを加味し、アプローチする優先順位を付けたリスト等を作成。インサイドセールス担当者がウェブ会議、電話、メールなどでアプローチして製品やサービスを紹介する。そして、情報提供して成約確率を上げる努力をしながら、アポイントメントを設定。対面で営業する伝統的なフィールドセールスと連携し、訪問、商談する。

インサイドセールス（SDR）を含めた業務フロー（出所）福田康隆『THE MODEL』を参考に作成

業務を分担・協力

　従来の営業活動では、フィールドセールスがマーケティングから成約まですべてに取り組むのが普通だった。インサイドセールスを導入すれば、顧客先への訪問が不要なため、移動に掛かる時間やコストを大幅に削減でき、担当者がより多くの見込み客にアプローチ可能。「営業活動の効率化」が期待でき、業務の分担、協力も可能になる。フィールドセールスが既存顧客の対応に追われている場合は、インサイドセールスが新規の顧客開拓を行える。

　「データの活用」や「プロセスの可視化」も可能になる。フィールドセールスのみで営業活動する場合、商談内容の記録が不十分で担当者のノウハウが共有されなかったり、成績が伸び悩んだ際に理由が把握しづらかったりする。これに対してインサイドセールスはウェブ会議やメール、電話などでの交渉内容を記録して分析できるため、組織全体で営業プロセスの最適化に取り組める。

フィールドセールスの価値を上げる

　インサイドセールス研究会を主宰する小池桃太郎氏は「ある企業ではフィールドセールスが失注した場合、インサイドセールスがオンラインで再商談し、受注することもある」と指摘。インサイドセールスが主役の企業も出てきていると分析している。インサイドセールスの導入は営業活動の効率化を通じて、顧客サービスの質の向上につながる。また成功のカギは組織全体での理解と協力、意識改革となる。

　その一方で、小池氏は「インサイドセールスの導入はフィールドセールスの対面商談の価値を上げる」と強調する。労力、手間、時間のかかるフィールドセールスの訪問をどのポイントで使うかが重要だ。今後の営業活動において、インサイドセールスとフィールドセールスのバランスの取れた活用が期待される。

〔略歴〕
小池　桃太郎氏（こいけ・ももたろう）
東京大学大学院新領域創成科学研究科修了。総合電機メーカー、経営コンサルティング会社を経て2020年に株式会社OPTEMO（旧：ジェイタマズ）創業、代表取締役。インサイドセールス研究会主宰。B Dash Camp 2021 Fall in Fukuoka Pitch Arena出場、TechCrunch Tokyo 2021出場、IVS2022 LAUNCHPAD NAHA 5位入賞。

インサイドセールス研究会　https://optemo.co.jp/lp/is_ken/
株式会社OPTEMO　 https://optemo.co.jp/

〔参考文献〕
注1）茂野明彦「インサイドセールス　訪問に頼らず、売り上げを伸ばす　営業組織の強化ガイド」2020年、翔泳社
注2）福田康隆「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」2019年、翔泳社